Ну что ж, коллеги. Вы уже разобрались с тем, кто такие Целевые клиенты и их потребности. Изучили важные тригеры при принятии решений. Пришло время на формирование Ключевого Обещания (Ключевое Обещание) клиентам ЦА. Оно будет служить Вам ориентиром для формирования продукта.
Ключевое Обещание — это технология новой стадии развития маркетинга и формирования продуктов (товаров и услуг). Предыдущая стадия заканчивалась на Уникальном Торговом Предложении.
НЕМНОГО ИСТОРИИ РАЗВИТИЯ ЭТИХ ТЕХНОЛОГИЙ
Примерно в середине 70х годов 20го века мир пришел к такому уровню товарного насыщения, что все основные потребности цивилизованного человека были закрыты тем или иным продуктом. Маркетологи корпораций, в частности один из «столпов» рекламной теории и практики Россер Ривз сформировали концепцию того УТП, заключающуюся в том, что если выпускать еще один очередной товар или услугу, ни чем не отличающуюся от конкурентов, то шансов ее продать - нет (привет прогрессивным технологиям маркетинга БМ из прошлого века. Хотя бы этим прошловековым технологиям научите своих учеников). Поэтому производители товаров и услуг начали придумывать способы быть уникальными (мы, кстати, будем далее изучать способы нестандартного мышления, без них в любом случае создать ничего нового невозможно. У кого-то такое мышление уже развито в процессе жизни, но у большинства нет). ИТАК ПРОДОЛЖАЕМ.
С началом бума перепроизводства и развития коммуникативных технологий (начало 21 века) оказалось, что уникальных товаров уже накопилось огромное количество. Информационный и рекламный шум заглушил внимание потребителей на столько, что они уже перестали замечать любую уникальность товара. Почти каждый товар имел уникальные отличия. И технология Уникального Торгового Предложения начала сходить на нет. Многие маркетологи начали искать выход из этой ситуации, чтобы дать задание производителям и увеличить прибыльность бизнеса.
Уникальное Торговое Предложение дополнилось новыми формулировками о том, что Уникальность должна быть полезной, а также говорить в рекламе нужно о проблеме потребителя. Но фокус внимания был на товаре или услуге.
Следующей стадией развития маркетинга (а как следствие и бизнеса) - выход к потребителю ЦА через ключевое обещание.
Давайте приведу пример:
УТП: Доставка корма 24 часа в сутки
КО: Ваш питомец всегда будет сыт и иметь корм в миске.
Уловили разницу между УПТ и Ключевое Обещание. В УТП мы говорим про нашу услуги и проблему клиента, а в Ключевое Обещание мы обещаем, что он даже не столкнется с этой проблемой. И если в бизнесе построенном на УТП мы полагаемся на скорость реагирования на проблему, то в КО на предупреждение самой проблемы. Кстати, знаете, кто впервые заговорил о таком подходе? Гугл с его прогрессивными технологиями, и теперь приоритет стартапов, которые они берут к себе в пул, связаны именно с отслеживанием тенденций и предугадыванием поведения. Перед продажей своего бизнеса (за 4 месяца) я лично пошел по этому пути и, возможно, расскажу Вам об этом на короткой трансляции.
ПЕРЕХОДИМ К ФОРМИРОВАНИЮ Ключевого Обещания.
ПЕРВЫЙ ШАГ
Прежде чем формировать Ключевое Обещание своим клиентам, посмотрите на последнюю значимую для Вас покупку. Какое обещание было у продавца (возможно, оно не было явным), но которое повлияло на Ваш выбор. Если его не было, то какое внятное обещание он мог бы Вам дать, чтобы Вы точно сделали свой выбор. Например, сейчас я в квартире своих родителей организовал ремонт. У меня стоит задача в течение 3х дней пока я в Курске (Сб, Вс, ПН) заменить напольное покрытие, заменить во всей квартире окна, систему отопления, потолки, обои на стенах, заменить кухню, мягкую мебель во всех комнатах и частично сантехнику с электрикой, и при этом приемлемого уровня работ и качества материалов (соответственно все бригады по рекомендациям магазинов, в которых идет закупка материалов). Выбор материалов проходит вместе с исполнителем. Всего 3 дня, все знакомые удивлены скоростью. Как Вы считаете, с какими бригадами и поставщиками я работаю? Какое обещание они мне дают, разговариваем ли мы с ними в первую очередь о сроках или о цене (оплата только по сделке за выполнение в срок и требуемое качество) и т.д.
У меня есть четкие критерии выбора. Если они подходят в первые 5 минут разговора, мы договариваемся. Оказалось, что найти таких исполнителей непросто, а потребность есть. Если есть потребность и ниша там пустая, то значит и будут объемы, а соответственно и скидки. Одно тянет другое как вверх, так и вниз. Сформируйте для меня ключевое обещание. Кто исходя из этого Ваш ЦА, где он берет информацию?
ПОСЛЕ того, как Вы описали себя в качестве ЦА и поняли на себе, что такое Ключевое Обещание, переходите к своей ИДЕЕ, ПРОДУКТУ или УСЛУГЕ. Кстати, помните, что одной из ЦА в этой схеме являетесь Вы сами. Поэтому сформулируйте Ключевое Обещание в связке Я - КЛИЕНТ ЦА. Например, я обещаю, что УСТАНОВИВ НАШ КОФЕЙНЫЙ АППАРАТ РЯДОМ С КОНКУРЕНТАМИ, 8 из 10 КЛИЕНТОВ СДЕЛАЮТ ПЕРВУЮ ПОКУПКУ ИМЕННО В НЕМ. И относительно этого Ключевого Обещания мы уже и будем думать над требуемыми технологиями.
И помните, за слова нужно отвечать!!! Пообещал - выполни. Не можешь, не обещай. Не выполнил - верни или не бери деньги вообще. Этот подход очень сильно дисциплинирует, формирует деловую репутацию и высокое конкурентное преимущество. Время говорить не о товарах и услугах, а о том обещании, которое мы несем ЦА.
Я участвую в онлайн-курсе «ГЕНЕТИКА МИЛЛИАРДНОГО БИЗНЕСА» от основателей успешных комапний, с общим оборотом 119,35 МЛДРД.Р: Алексеей Верютин, Сергей Федоринов, Борис Холмянский, Даниил Плитман.
Подробнее о марафоне https://vkpmaster.guru/land?ref=EVGENY_PSHENICHNIKOV107#report
#ГЕНЕТИКАМИЛЛИАРДНОГОБИЗНЕСА
#ВКПМАСТЕР@alexeypiter
#ВКП
#задание4@alexeypiter